Externalisation commerciale : le principe
Il s’agit de confier une mission commerciale sur une durée définie à un partenaire qui va gérer l’ensemble des enjeux stratégiques et opérationnels : recrutement de l’équipe (manager et terrain), formation à vos produits, à votre culture, puis accompagnement sur le terrain, et gestion administrative. La réussite de la mission passe aussi par la tenue d’un reporting précis, via un outil CRM partagé. Ceci garantit une totale transparence des résultats obtenus, à l’aide de KPI convenus entre l’industriel et son partenaire commercial externe.
La tenue d’un planning de points de suivi réguliers des résultats permet aussi de s’accorder sur les actions à mettre en oeuvre.
Au final, utiliser une force de vente externalisée procure une grande flexibilité, avec un dispositif rapide à actionner.
Dans cas de figure choisir une force de vente externalisée ?
Développer de nouveaux canaux de vente
Les consommateurs adoptent de nouveaux comportements, liés à la période de crise sanitaire, mais pas seulement… Les formats de drive, de click and collect, mais aussi la livraison à domicile, la télévente, ou la progression continue des formats de proximité, des commerces alimentaires : des tendances de fond qui connaissent un franc succès avec les consommateurs !
Vos équipes ne connaissent pas ces nouveaux canaux, et/ou n’ont pas le temps nécessaire pour que vous puissiez leur confier cette mission, stratégique pour votre entreprise ?
Alors la mise en place d’une force de vente externalisée prend tout son sens !
Conquérir un nouveau territoire
Un produit réputé dans sa région d’origine mais totalement inconnu ailleurs ? L’externalisation commerciale se prête parfaitement à vos appétits de conquête commerciale, en vous permettant d’accéder rapidement à des compétences et des réseaux jusque-là éloignés de vous. Définition de la stratégie, des circuits à prioriser, des enseignes, des bassins… Toute l’expertise est la précision de votre partenaire externe vous feront gagner un temps précieux !
Diversification, nouveaux produits
Le recours à une force de vente externe est également pertinent dans des contextes de commercialisation de nouveaux produits, en particuliers lorsque ceux-ci diffèrent sensiblement des offres que vos équipes commercialisent habituellement. Cible différente, positionnement « inhabituel » par rapport à votre image : il est alors pertinent de vous appuyer sur une force de vente supplétive que vous missionnez pour un test local, ou à plus grande échelle…
Lancer une opération commando
Si l’emploi d’une force de vente externalisée peut tout à fait se concevoir sur le long terme, vous pouvez aussi opter pour une externalisation commerciale « coup de poing », dans des contextes aussi variés que la réponse à des pics saisonniers, des animations commerciales spécifiques, ou encore des lancements de produits sur lesquels vous misez beaucoup ! Votre force de vente commando vous apportera alors une couverture de terrain massive, avec le surplus de moyens et de visibilité au service de votre stratégie commerciale globale.
Optimiser votre temps et votre budget de développement commercial
Vous souhaitez rationnaliser vos coûts RH (contrats de travail, congés) et administratifs (dotations en matériel, frais de déplacement, gestion des véhicules, accès informatiques, etc.) ?
Sous-traiter sa force de vente ne génère pas de coûts fixes structurels, car le management et le suivi de l’équipe font partie du package de l’offre de votre prestataire. Et vous bénéficiez d’une souplesse maximale, en définissant le périmètre de la mission, et sa durée.
Vous cherchez à développer vos ventes, à fidéliser vos clients, à conquérir de nouveaux marchés ? Rencontrons-nous pour étudier une offre de force de vente exerternalisée à la mesure de vos enjeux !